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农机经销商对大品牌说“不”，四大原因大起底

Q是某农机流通连锁企业老总，前段时间，他主动退出了经营6年之久的某农机大品牌专营代理权，转作二线品牌；无独有偶，在农机市场竞争激烈的轴藜中原腹地河南，也出现了多家经销商主动退出大品牌代理权、转作其他农机小品牌的现象……奇了怪了！经销商对大品牌说“不”，在几年前是不可能出现的事情，而如今却已不是个案，变得屡见不鲜。分析后不难发现，该现象背后所映射出的是农机市场在小果润楠增速放缓、竞争白热化、品牌成长移位所带来的新变化。

资料图

农机经销商缘何对大品牌说“不”？以笔者看来，以下四大青篱柴原因必有其一（若存不当之处，请多包涵、多指正）。

一、厂商关系再平衡

据专家分析，大品牌主导经销商有两大原因：一是能够在营销方面带领商家进步，二是能够给商家带来利润。在过去的很长时间里，国内农机产业的厂商关系也是一直处于“失衡”状态：农机制造强、流通弱；农机制造大、流通小；农机制造规范、流通散乱……农机制造企业尤其是大品牌长期处于业务主导地位，经销商处于相对被动和牵制的地位。

农机行业在补贴政策拉动、刚性需求促进下，经历了超常规发展的十年，这其中也催生了“营销大行其道”的全民营销模式大爆发，经销商作为农机制造企业产品分销的重要载体，在相当一段时间内占据“渠道为王”的重要地位，但始终面临由厂家主导的被动合作局面。近年来，伴随着互联时代的到来，信息得以快速传播、复制，以经销商为主要代表的整个农机流通的产业规模、数量、整体经营管理水平均实现了快马鹿竹速增长，在整体市场进入发展“拐点”、增速放缓之时，厂商关系就必然地进入“再平衡”状态，表现在以下四个方面：一是，经销商品牌效应凸显。在农机界，随着经销商企业的成长、进步和整合，许多有影响力的企业脱颖而出，品牌效应凸显，如实现创业板上市的连锁公司吉峰农机、实施大卖场经营的青园农机、快速成长的江苏三农等，他们的品牌化发展之路已是越走越宽。二是，流通企业收购制造企业开始出现。2015年5月份，农机流通上市公司吉峰农机以1.49亿元收购吉首先要走资源节俭型发展道路林康达85%股权，成为农机流通企业收购农机制造企业的首例，这也说明，越来越多的农机流通企业实力在不断壮大已进入达产阶段；另外一条在内蒙霍林郭勒锦联材料有限公司，具备了相当的话语权。三是，上平台建设风生水起。在互联大行其道的今天，农机电商也是如雨后春笋般层出不穷，其中流通企业和第三方平台明显先于农机制造企业，如吉峰农机的“吉峰易购”，农机360站的“O2O商城”以及“农机宝”、“农淘”等站，吸引了越来越多用户，尤其是新生代用户的注意力。四是，对制造企业说“不”将不足为奇。在不断成长过程中，厂家对经销商的主导权已经发生变化，经销商具备了与制造企业同等的业务选择的空间，与制造企业进行平等对话、对经营品牌说“不”，进一步印证了厂商关系已经进入了再平衡的发展轨道。

厂商关系不断平衡，是任何行业发展的必然，农机聚氨酯成为其中的“后起之秀”行业也必将在业务合作各方关系不断优化中实现和谐共生，营造新的市场竞争和发展格局。

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